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企业如何通过社群电商自救?米铺网给出解决方案

浏览:353 发表时间:2020-03-31 21:53:42

这是最好的时代,也是一个最坏的时代;这是一个智慧的时代,也是一个愚蠢的时代;这是一个信任的时代,这是一个怀疑的时代。

这是一个光明的季节,这是一个黑暗的季节;这是希望之春,这是失望之冬;人们面前应有尽有,人们面前一无所有;人们正踏上天堂之路,人们正走向地狱之门。——查尔斯·狄更斯《双城记》

自己没能力就说没能力,还大环境,怎么你到哪儿,哪儿都大环境不好,你是破坏大环境的人啊?——赵本山《乡村爱情故事》



我一直有个观点:这次疫情会让各个行业的市场竞争变得瞬间白热化起来。因为大环境出问题的时候,没有哪家企业能够独善其身。

冲突

根据中国人民法院公告网显示,2020214日至2020329日这45天期间,各地共有747家提交破产申请文书,这是申请破产的大公司,还有大量小公司连申请破产都没得申请就直接倒闭了,大量企业现金流出现紧张。没错,这确实是事实;

222日林清轩品牌创始人孙来春表示,通过数字化转型,企业实现了相较于去年同期45%的增长;35日,中国恒大披露2月销售简报,集团物业于20202月份的合约销售金额约为人民币447.3亿元,较去年同期增长约107.8%;合约销售面积约为513.8万平方米,较去年同期增长约153.8%。这个,也一样是事实。

那企业是希望抱着原有的大环境和商业模式不变,等待疫情过后回到从前,还是选择主动改变寻求存活机会呢?前段时间有些企业说“等疫情过去,大家回到之前状态,就可以松口气了”,我毫不留情的打碎了他们不切实际的幻想,我说“我们回不去从前的状态了,因为用户体验是不可逆的”,你无法让自己已经知道了的知识重新变得不知道,你无法让一个体验过快捷生活的人装作没体验过,这叫体验不可逆。所以留给企业唯一的路就是:主动改变寻求存活的机会。

       当所有公司资金困难,都要求生存时,他们几乎条件反射的就会做出唯一性的选择:

       把竞争对手的客户抢过来,把竞争对手干掉,自己就稳了。

       那问题来了,怎么把竞争对手的客户抢过来,怎么把竞争对手干掉?

       原有线下的销售模式在现阶段不适用的情况下,很多人想到了拓客,这个没错,因为现阶段企业大多只能选择线上拓客的模型了。

企业线上拓客基本只有3种方式:打广告、全员线上营销、分销裂变,打广告这方面企业不需要我们教,他可能比我们还有经验,而全员线上营销和分销裂变这2个,最好的解决方案就是用社群电商的商业模型。今天我就和大家详细分析一下企业如何通过社群电商进行自救甚至实现快速增长。

做一件事情想要做成,需要有清晰的思路和适合的产品。

思路其实并不难,只需要理解几个核心的理念,然后将思路理顺就可以了:


01

知道客户群体是谁

       这一点其实很多企业都知道,但很多企业都做的不够细节,互联网里面有个词叫“用户画像”,企业经营了这么多年,其实应该通过过往的交易记录和数据,快速分析出适合自己企业的用户画像,这样可以更明确你到底是在为谁服务,你到底是要把产品卖给谁;


02

学习建立认知

       所谓建立认知,就是你想让用户觉得你是谁,你是做什么的。认知建立是有4个阶段的,分别是认识、认知、认同、认可,用户对品牌是先通过外界各种渠道认识到了你,然后看了你的某些内容之后会对你有一定认知,再通过看你其他方面的内容,对你有了一定的认同,最后长期的认同会形成一种盲目的信任感,也就是认可。所以说我们如果希望用户对我们认同,认可,那需要和用户之间形成强粘性,从而不断引导他深入的了解你;


03

理解会员思维

会员思维的核心在于理解理解什么是用户,什么是会员。大多数企业其实不缺用户,而是缺少会员,区别在哪里呢?很简单,用户和你之间没有无粘性的,没有互动的,仅仅是看了一下你的信息,只是认识了一下而已。而会员,你是有他联系方式的,双方是可互动的、有粘性的、有认可度的。总而言之,用户和你之间是弱粘性的,而会员和你之间是强粘性的。会员又分购买者、粉丝、铁粉(也叫钢粉、死忠粉、脑残粉等),结合上面说的建立认知来理解的话就是:认同感越强,会员层级就越深入,刚开始认识的时候是用户,有了一定认知了就可能成为会员,有了认同感就是粉丝,认可度逐渐提高那就是铁粉甚至是死忠粉;


04

理解钓鱼模型和养鱼模型的区别

       互联网上半场的电商转化模型是钓鱼模型,比如淘宝天猫京东上的各个商家,原先都是钓鱼模型,都是在大海(用户公海)中,通过各种鱼饵(促销玩法和工具)来吸引各种各样的鱼上钩,而且鱼饵(促销玩法)越大,越可以钓到大鱼(提升客单价),所以原有的线上营收基本上等于流量*转化率*客单价。但现在到了互联网下半场,能钓到的鱼太少了,鱼都成精了,不随便主动咬钩了,这个时候大家就要学会先养鱼后捞鱼了,养鱼的模型其实不复杂,简单来说就是弄清楚你要养什么鱼,然后为这些目标鱼群建立一个适合他们生存的鱼塘,圈养起来,后面鱼多了,长大了之后,随便捞一把鱼都够你吃的了。第1点里面说的,企业要知道客户群体是谁,其实就是刚刚说的“你要养什么鱼”,那什么是鱼塘呢?鱼塘是一个完整的私域流量运营体系,这个体系包括了适合鱼群生存的环境、包括了养鱼的方法、养鱼的工具和如何捞鱼的工具。这样鱼塘建立好之后,结合着你原有的吸引鱼的方法(广告),就可以将吸引过来的大量目标鱼群留住,并且长期可以吃到鱼肉;


05

商业模型的落脚点从“货”到“人”

未来的商业模式的落脚点会从货转到人的身上,比如原先做淘宝京东天猫的各个商家,思考的很多都是“我如何将我的产品各种优点和特性展示的更全面,更细致,更有价值”,但未来他们需要将落脚点转到人的身上,也就是用户身上,用户需要什么,如何给用户提供更大价值,如何给用户提供更好服务,如何维系用户关系等等,这种从货到人的转变,是未来商业模型中的巨大变革,也是社群营销的底层逻辑之一,大家回想一下海底捞、胖东来这些企业,海底捞的落脚点是放在“让火锅更好吃”上么?不是,他们的落脚点是“如何为客人提供极致的服务体验”这上面。胖东来的落脚点是放在“商超的商品更便宜质量更好”上面么?不是,他们的落脚点一样放在“如何为来购物的人提供极致的服务体验”上面。所以说各种火锅店竞争不过海底捞,各种商超也经常是竞争不过胖东来,因为人是有情感属性的,人不是纯理性的,是理性和感性共同存在的,而当用户对你认可了之后,这种感性因素在很大程度上会压制理性的一面;


06

什么样的环境适合“鱼群”生存?

       根据第4点所说的,什么才是适合鱼群生存的环境呢?答案是:社交群体+群载体=社群。人是群居动物,人是需要一个群体环境的,但如果在这个群体中没有共同语言,他就会很孤独,因此共同属性的社交就非常重要了,关于共同属性的问题在第1点的用户分析中已经讲过了,就不赘述了,详细说下社群,社交群体中的用户是有共同属性和共同标签的,存在共性需求和共性问题的,大家是很容易产生共鸣的,而这个群体需要有个特定的载体让他们聚集在一起,这就是群,这里的群不止是微信群,也指所有形式的,让共同标签的用户可以聚集在一起的载体,比如Q群,贴吧,社区论坛等等,其实都是一种同类人群聚集的载体,当然了,在移动互联网时代,微信群代表着最大用户量和最适合做营销的群载体。


07

养鱼”的方法

结合着第4点讲,养鱼有哪些方法呢?其实各家企业都有自己的方法,这里我只提3个注意事项:

      ①在养鱼模型中,关系>交易。如果用过关来形容的话,关系是人情关,交易是商务关,商务关代表着企业的硬实力,包括产品、销售专业度、服务稳定性等,而人情关代表着企业的软实力,包括产品认知塑造、用户认可度、为用户提供的价值等,人情关过了,商务关就好过多了,但如果你只做交易不注重关系,那就是只谈生意不谈感情,自然用户就容易流失。原先很多企业在用户运营过程中都走入到了误区,就是各种拼团秒杀砍价活动,这种玩法实际上就是上面所说的钓鱼玩法,用户无法沉淀,没办法长期经营,这实际上是亏的,单客价值完全没体现出来;

      ②养鱼要学会给鱼喂食,也就是为用户提供价值。这个价值包括为用户提供各种优质的内容,让用户更专业或帮助用户识别真伪,包括给客户提供各种营销优惠,更包括了为同类型用户提供一个群载体,让他们可以聚集,可以与企业批量互动交流,提高效率;

      ③与用户多沟通多交流,少点套路,多点真诚。养鱼养鱼,核心在于“养”字,别把鱼养死了,一条对我们反感的用户会影响同一个群体中的其他用户。

图片来源于网络

你现在知道要养什么鱼了,也知道这些鱼的习性,也知道怎么搭建鱼塘了,那剩下要做什么呢?很简单,需要适合的工具来建鱼塘,来养鱼捞鱼。

米铺网络为大家提供:直播带货+短视频带货+社群电商+分销裂变+轻量级拓客CRM的全套解决方案。

直播带货

直播可以快速触达用户,沟通体验好,批量传播时,单个用户的传播成本低,直播带货可以让用户快速通过直播场景化来了解产品,提升转化率。

米铺网络的直播功能有4大特点:

①品牌赋能经销商,直播分享注册时自动绑定关系(上下级);

②整合5家主流直播资源(抖音、快手、虎牙、YY、一直播)优点:直播免流量费;

③直播推送优惠商品,优惠活动、社群二维码、微信二维码(方便把直播公域转化为私域);

④后台可通过工作台与直播用户直接互动;

短视频带货

直播带货的购买体验非常好,而短视频带货的体验也非常好,毕竟直播不能24小时开着,但短视频可以,而且直播回放其实也是一种短视频,也可以很好的提升转化率;

社群电商

社交群体+群载体=社群,微信或者是其他社交应用是将人与人之间的关系放到了线上,写信--发电报--打电话--发短信--微信--语音或视频聊天,人与人之间的沟通越来越顺畅,距离越来越不是问题。群是为同类人群提供一个聚集点,可以大范围营销,比如群体调研、沟通、培训、销售等等(原先线下:线下培训课、线下招商会/展会/产品发布会、线下座谈会/演讲;现在线上:直播培训、视频销售、微信群沟通等)。所有公域流量转为私域流量的过程中,一定要有一个中间的载体,那就是群,比如开了直播之后,很多用户不会立刻认可或购买,但其实是可以加群的,加了群之后通过多维度的引导,将其引导成为会员,转为企业的私域流量,然后通过线上电商来做私域流量变现,就可以形成一套完整的营销闭环;

分销裂变

      分销体系实际上就是上千年来中国延续的人情关系模型,就是老朋友介绍新朋友模型,只不过在移动互联网时代,通过技术和工具重做了一遍而已,这也是为何分销模型大家可以理解接受,几乎不需要市场教育的原因,就是因为老带新这是上千年来的文化和习惯。分销可以帮企业拓客,可以帮企业提升转化率,可以帮企业增信等等,好处多多。米铺网络的分销模型不光支持传统的三级分销,同时还可将分销商和消费者做区分,还区分了正常分销和分销内购的模型,另外还设置了多分销商级别的模型,而且返利计算规则可设置“维权期后”,可以满足多种客户对于分销系统的配置需求,设置更灵活,模式更深入,返利更合理;

轻量级拓客CRM

      企业对外拓客不光有广告拓客,还有员工拓客,咱们每个公司都有天然的第一批种子用户,也就是企业自己的业务员。米铺网络为企业提供了轻量级拓客CRM,可以让企业的业务员可以快速邀请客户,邀请注册后可自动判定客户跟进从属,同时也可以让外部流量引入时,系统自动分配具体业务员进行意向客户跟进,另外这套轻量级CRM还可以设置会员标签、添加拜访记录以及统计员工业绩,可帮助企业有效管理客户,做好客户信息沉淀,降低管理风险。

综上所述

      引流拓客方面:直播可引导公域平台流量至社群、公司内部员工可以通过客户管理工具进行对外传播,公司外部用户也可以通过分销模型进行快速分享裂变,低成本吸引有效流量;

      沉淀转化方面:直播带货、短视频带货均可有效提升转化率,社群运维及营销更是提升转化率的杀手锏,同时配套客户管理工具,更好的提升业务员的客户跟进能力,多维度提升转化能力,有效提升转化率;

      返场复购方面:社群可以做用户信息的长期沉淀,可唤醒沉睡的老客户进行复购,有效提升复购率;

      管理控制:拓客CRM可以帮企业沉淀客户信息,做好客户跟进减少管理风险。


企业该如何做?

      很简单,四个字:边做边学。

      铁粉不是先培养出来再做事情的,而是你做了一些事情,才有可能培养出种子用户的;

      市场没有时间留给你全都学明白了再尝试,等你学明白了,机会早就没了;


总结

      拥抱改变,拥抱新技术、新科技,不要看不见、看不起、看不懂、来不及;

      只要思想不滑坡,方法总比问题多;

      敢做,比会做更重要,当你开始行动,就已经成功了一半,因为其他人还在犹豫;

      所有的想法,如果没有行动,都永远只会是一个想法,所以请立即联系我们咨询吧!


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